Nezaobilazna tema kod svih otkupa su i sami otkupljivači. Vrlo često neopravdano etiketirani u negativnom smislu i u poziciji da što god da (ne)naprave, teško mogu takvu percepciju promijeniti. A njihova uloga u cijelom lancu je vrlo važna i značajna.
Negativna percepcija dolazi prvenstveno zbog toga što su oni prvi u direktnoj komunikaciji sa samim proizvođačima. Oni su ti koji svojim kooperantima i proizvođačima prenose ono što se događa na tržištu. Bilo da je riječ o zahtjevima, ograničenjima, obvezama i propisima koje nameće regulator, bilo da se radi o cijeni inputa za proizvodnju kao što su sjeme, gnojivo i zaštitna sredstva ili u konačnici kad se radi o otkupnim cijenama za proizvedene proizvode. S obzirom na to da ih mali proizvođači primarno percipiraju kao donositelje loših vijesti (jer i kada je dobro, nije dobro), naravno da je onda njihova percepcija negativna u javnosti, jer su oni personifikacija za sve ono što u cijelom lancu nije dobro.
Koja je zapravo stvarna uloga otkupljivača?
Primarno, oni aktivno sudjeluju u procesu proizvodnje, prvenstveno kroz financiranje same proizvodnje. Primjerice, u ratarskoj proizvodnji, to znači da nabavljaju gnojivo, sjeme i zaštitina sredstva koja će proizvođač trebati za proizvodnju. Odnosno, preuzimaju rizik na sebe i angažiraju vlastiti kapital da nabave potrebne sirovine za proizvodnju, koju zatim prodaju proizvođačima na agro rok, odnosno naplata istog bit će tek kad proizvođač preda otkupljivaču proizvedenu robu. Rizik kojem se ovdje izlaže otkupljivač je poprilično velik i ne ovisi samo o rizicima proizvodnje i vremenskih prilika potrebnih da proizvodnja bude uspješna, već i o riziku svakog pojedinog partnera.
Dodatno, otkupljivač treba prikupljati relevantne i važne informacije o novitetima koji se nude na tržištu, kako bi u konačnici svojim partnerima ponudio najbolju sirovinu za proizvodnju, kako bi uspješno pratili trendove i ono najvažnije, kako bi osigurao pravovremenu informaciju. U većini slučajeva, otkupljivač je i vlasnik nekog oblika skladišnog prostora, bila da je riječ o silosu, o podnom skladištu ili o nekom drugom adekvatnom skladišnom prostoru za sirovine i robe kojima trguje. Nadalje, otkupljivač je taj koji treba osigurati potreban kapital za uspješan otkup proizvoda od svojih partnera i kooperanata. Taj proces podrazumijeva i definiranje otkupne cijene za proizvode i samim time preuzimanje određenog rizika da će kroz prodaju tih istih proizvoda ostvariti profit, što nije toliko jednostavno i sigurno, pogotovo kad se radi o proizvodima koji su burzovna roba.
Koje rizike imaju otkupljivači?
Na kraju ciklusa, otkupljivač je taj koji se bavi tržištima, prodajom i izvozom, odnosno međunarodnom trgovinom i svim rizicima s time povezanim, a koji nisu mali. Rizik kvalitete, rizik naplate potraživanja od krajnjih kupaca robe i slično. Koliko se tu stvari znaju i mogu zakomplicirati i koliko tu može biti financijski izazovno često se uvjere sami proizvođači koji ponekad u želji za ostvarivanjem veće prodajne cijene preuzmu i ulogu otkupljivača i trgovca, zaboravljajući da pritom preuzimaju na sebe i dodatne rizike.
Primjerice, u ratarskoj proizvodnji, neki od najvećih rizika s kojim se otkupljivači susreću su rizik od naplate sredstava uloženih u proizvodnju, rizik kvalitete preuzete robe i rizik promjene cijene krajnjih proizvoda nakon otkupa istih. Tu su rizici u korelaciji s potencijalnim dobicima i/ili gubicima.
U ratarskoj proizvodnji ponekad cijena proizvoda poprimi rastući trend u tijeku same žetve ili berbe, da bi se isti ispuhao ili čak preokrenuo odmah po završetku iste, ostavljajući otkupljivače sa skupom zalihom na padajućem tržištu. Ponekad je trend rasta cijene na tržištu u post-žetvenom razdoblju slab i/ili spor, pa troškovi financiranja i/ili ostali zavisni troškovi poput skladištenja ili transporta budu veći nego što je rast cijene u tom istom razdoblju. Dakle, potpuno je promašena percepcija da otkupljivači ne rade ništa i uzimaju proizvođačima veliki dio marže kako bi namirili svoje ogromne apetite za profitom. Dovoljno je pogledati bilance za prošlu ili pretprošlu godinu ozbiljnijih otkupljivača i trgovaca ratarskim kulturama i sve će biti jasno.
Otkup poljoprivrednih proizvoda je najstresnija trgovina
Da priča ne ostane samo na ratarstvu, možda je još ozbiljnija situacija u voćarstvu i povrćarstvu, a svi ovi ranije spomenuti rizici su puno veći i izraženiji. Otkup voća i povrća možda je i najstresnija trgovina, u kojem je raspoloživo vrijeme za donošenje odluka ili za prodaju krajnjih proizvoda vrlo ograničeno, prvenstveno zbog kratkog roka trajnja koje ta roba ima.
I dok u ratarstvu infrastuktura, premda nedovoljnog kapaciteta, ipak postoji, kod voća i povrća je slika puno lošija. Veliki broj malih proizvođača, manjak skadišnih kapaciteta, dozrijavanje robe kod svih u isto vrijeme i činjenica da je Hrvatska u svim tim kulturama neto uvoznik i da postoji veliki broj uvoznika koji uz male fiksne troškove traže priliku za zaradom u preprodaji robe (za razliku od rataskih kultura gdje smo neto izvoznici). Sve to skupa povećava kaos i neorganiziranost na tržištu, koje je u jednom trenutku preplavljeno ponudom istih proizvoda, da bi samo nekoliko tjedana kasnije bila nestašica tih istih proizvoda.
Primjerice krumpir, gdje cijena pada u otkupu i radimo prisilan izvoz jer nemamo dovoljno skladišnih kapaciteta, a onda ćemo već od siječnja uvoziti krumpir iz Egipta. Popriličan kaos i razumljivo je zašto tek rijetki ozbiljno ulažu u ovu branšu, gdje je potrebno mnogo vremena i truda za postizanje rezultata, nasuprot uvoza. Zato nas svake godine imamo slike razočaranih proizvođača koji bacaju ili dijele svoj urod sugrađanima jer ga ili nemaju kome prodati ili je otkupna cijena toliko niska da iz inata radije poklanjaju robu. Ne pomažu ni veliki trgovački lanci, koji katkada ne mogu osigurati na domaćem tržištu kontinuiranu isporuku određenog proizvoda kroz godinu i zato se često okreću uvozu.
Našu neorganiziranost otkrili su i drugi
U drugim državama često štite svoje domaće tržite na način da izvoze tržišne viškove u zemlje kao što je Hrvatska. Kretanje roba unutar EU se ne može zabraniti, ali se može otežati uvoz onih roba čija proizvodnja i bitno veći proizvodni potencijal postoje u Hrvatskoj i koje smatramo da trebamo razvijati kao društvo, da bi jačali vlastitu poljoprivredu. Da u tako definiranim robama postanemo samodostatni, pa čak i izvozno prepoznatljivi. Tako to rade u društvima razvijenijim od naših, štite domaće proizvođače od loše i nelojalne konkurencije i osiguravaju da krajnji potrošači dobiju kvalitetan proizvod na tržištu.
Izazova je tu puno, ali od nečega treba krenuti. Stoga bi prvi korak trebao biti definiranje što od te vrste proizvodnje ima smisla i gdje razvijati i poticati u Hrvatskoj, a ostaviti uvoznicima da osiguraju na tržištu ponudu onoga što ne možemo kvalitetno ili konkurentno proizvesti; primjerice banane ili avokado ili neka egzotična voća. A drugi korak bi trebao biti poticanje i sama izgradnja skladišnih kapaciteta, kako bi se ta proizvodnja mogla uskladištiti, koncentrirati i na kraju ponuditi tržištu u kontinuitetu, a ne od danas do sutra.
Foto: Shutterstock
naprave, teško mogu takvu percepciju promijeniti.){kind=link}