Proizvod je dobar, kupci se vraćaju, a vi svejedno niste zadovoljni prodajom? U takvom scenariju prva misao često je trebam još kupaca, moram se početi oglašavati ili treba mi profil na još jednoj društvenoj mreži. Istina je, međutim, nešto sasvim drugo – vi zapravo ne znate tko vam je idealni kupac, odnosno kome prodajete svoje proizvode.
Ako vas pitam tko je vaš kupac, koliko brzo možete odgovoriti? Je li vaš odgovor Pa, svi… Svi koji žele dobar, domaći proizvod? Ako jest, i ako vam ne pada na pamet ništa drugo – imate problem.
Dva proizvođača džema, dvije različite priče
Zamislite dva proizvođača džema. Prvi svakome tko naiđe kaže isto: domaći džem, bez konzervansa, po tradicionalnoj recepturi. Drugi zna da su mu glavni kupci mladi roditelji koji izbjegavaju šećer. Oni su za takav proizvod spremni platiti više, a on to jasno komunicira.
Prvi možda prodaje kilograme i kilograme, ali tek kad mu se posreći. Drugi, najčešće, ima listu čekanja. Jedina stvarna razlika između njih jest to što drugi zna da svi nisu tržište. Naprotiv, to je najskuplja publika koju može odabrati.
Koliko vas košta obraćanje svima
Kad se obraćate svima, ne obraćate se nikome. Poruka koja je za svakoga ne dopire ni do koga. Osim toga, zvučite kao da ste bez osobitosti, a možda čak i jadno.
Trošite vrijeme, živce i ono malo novca na oglase. Njima pokušavate ljude koje vaš proizvod uopće ne zanima uvjeriti da ste pravi izbor za njih. U tu se zamku još uvijek hvata više proizvođača nego što biste mislili – nemojte biti jedan od njih.
Ciljna publika nije isto što i idealni kupac
Vjerojatno ste već čuli za ciljnu publiku. Ipak, mnogi ne znaju ili brkaju dva pojma: ciljna publika nije isto što i idealni kupac. Ciljna publika je šira skupina ljudi kojoj se obraćate. Idealni kupac je jedan konkretan čovjek iz te skupine – s imenom i prezimenom, brigama i problemima te razlogom zbog kojeg bira baš vas.
Da budem još slikovitija: kad idete na godišnji odmor, grad u koji putujete je ciljna publika. Apartman u kojem odsjedate je idealni kupac.
Tko je zapravo vaš idealni kupac
Idealni kupac je onaj koji se vraća, drugima priča o svom zadovoljstvu i plaća bez cjenkanja jer zna koju vrijednost dobiva. To nije onaj koji jednom natovari pun prtljažnik i nestane. Drugim riječima, to je čovjek s kojim imate najmanje glavobolje, a koji kroz godinu vrati najviše vrijednosti u vaše poslovanje.
Profil idealnog kupca: upoznajte Anu
Na primjer, vaša ciljna publika su roditelji male djece koji paze na šećer u prehrani. Vaš idealni kupac je Ana (34), mama dvoje djece. Puno radi pa nema vremena kuhati, ali ne želi kupovati industrijski džem pun šećera. Čita etikete i spremna je platiti više za nešto u što vjeruje i što se poklapa s njezinim vrijednostima. Najčešće kupuje na temelju preporuka drugih mama u Facebook grupama ili na Instagram storyjima.
Ana radije plati vašu teglicu s manje šećera nego jeftiniji džem iz trgovine. Zna odakle je, tko ga radi i zašto je bolji. Njoj cijena nije prvo pitanje. Upravo te razlike i detalje proizvođači previde pa posao na kraju grade na krivim ljudima.
Ovo što ste upravo pročitali o Ani ima i svoje ime: profil idealnog kupca. To je opis vašeg kupca na jednom mjestu – tko je, čime se bavi, što i zašto kupuje te što ga muči. Uz to, opisuje s kojim se problemima susreće, koje od njih vaš proizvod može riješiti i gdje ga možete naći.
To nije samo marketinška teorija, nego praktičan alat – isto kao i motika. Kad ga jednom zapišete, svaka objava, oglas i opis proizvoda odjednom dobivaju jasan cilj. Tako ćete prestati raditi marketing i prodaju u maniri i ćorava koka ubode zrno.
Kako pronaći idealnog kupca
Dobra vijest je da idealnog kupca vrlo vjerojatno već poznajete. Ne morate izmišljati toplu vodu. Sreli ste ga barem nekoliko puta, zapisan je u vašoj bilježnici ili porukama, a možda često dolazi i na vaš štand. Ipak, pluta negdje u vašoj glavi, zajedno s hrpom drugih misli s kojima se svakodnevno borite.
Zato sjednite, uzmite papir i olovku te izdvojite dva-tri kupca s kojima vam je posao najlakši i najisplativiji. To su oni kojima se veselite kad ih vidite. Za njih zapišite:
- Što im je zajedničko – dob, mjesto, način života, čime se bave?
- Zašto su odabrali baš vas, a ne nekog jeftinijeg ili bližeg?
- Koji im stvarni problem rješavate – zdravlje, povjerenje, vrijeme, osjećaj da podržavaju domaću proizvodnju ili sentiment prema tradiciji?
- Gdje i kako su vas našli te kome bi vas preporučili?
Ako imate mogućnosti, pitajte ih izravno! Odgovori na tih nekoliko pitanja temelj su stabilnog poslovanja.
Što se mijenja kad znate kome prodajete
Kad znate tko vam je idealni kupac, kaos postaje jasnoća. Iz te jasnoće nekoliko stvari sjedne na svoje mjesto:
- Poruka. Prestajete govoriti kvalitetan domaći proizvod i počinjete govoriti jezikom kojim vaš idealni kupac opisuje svoje probleme. Umjesto domaći džem, bez konzervansa kažete džem s manje šećera, za koji znate čime hranite dijete.
- Kanal komunikacije. Prestajete biti rasuti svugdje i bez traga. Znate gdje trebate biti – ondje gdje je vaš kupac već sada, bio to lokalni sajam, jedna Facebook grupa roditelja ili jedan Instagram story.
- Cijena. Prestajete se opravdavati za nju. Kad govorite pravom čovjeku, cijena nije prepreka, nego potvrda da zna što kupuje.
- Ponuda. Prestajete gomilati deset različitih okusa koje nitko ne kupuje. Radite ono što Ana traži i znate što razviti sljedeće.
To je razlika između lijepe želje i stvarne prodaje.
Prije nego objavite sljedeću objavu
Stavite jedno pored drugog svoju zadnju objavu, oglas ili opis proizvoda i profil idealnog kupca koji ste zapisali. Govori li taj tekst baš njemu ili priča u prazno? Ako priča u prazno, niste jedini. Dobra vijest je da više nećete kukati jer znate odakle krenuti. Pred sobom imate ime, lice i probleme svog kupca – sljedeći tekst pišete njemu.
Želite li cijeli taj put prijeći kako spada – ne samo za jednog kupca na brzinu, nego za cijeli svoj brend i poslovanje, i to uz nekoga tko će vam postavljati prava pitanja? Za to postoji naša radionica Od kaosa do jasnoće: Preuzmi kontrolu nad svojim poslovanjem i brendom. Jedan dan, mala grupa, nakon kojeg znate što prodajete, kome i kako dalje graditi. Za više informacija i prijavu pišite nam na info@klicebuntovnice.com.
