Kad govorimo o strategiji, teško je možemo povezati s načinom rada većine malih proizvođača. Često je naglasak je na proizvodnji, operativi i kvaliteti, no, kako osigurati da sve to što radite dođe na pravo mjesto i do pravih kupaca?
Da bi to postigli, morate razmišljati strateški. Donosimo vam pitanja (i odgovore) koja će vam u tome pomoći.
U prethodnom članku Gospodarskog lista (1. Lipnja 2026.), osim što je predstavila Klice Buntovnice, Barbara Zec je pisala o tome zašto se dobar proizvod ne prodaje sam i zašto su dizajn, brendiranje i marketing neizostavni dijelovi uspješnog poslovanja. Podsjetila nas je na obrazac koji se redovito ponavlja kod uspješnih poljoprivrednika: ljubav prema poljoprivredi, skromni počeci, kvalitetni proizvodi – a onda investicija u dizajn, brendiranje i marketing.
Potvrđujem tu kronologiju, i dopunjujem jednim korakom. Onim koji se najčešće “ne vidi” i ne imenuje – strategija. S njom spomenuta kronologija započinje (i završava). I nije toliko strašna kao što zvuči.
Što je strategija?
Ovdje ne govorimo o strategiji sjetve ili zaštite bilja. O tome poljoprivrednici znaju više od nas. Govorimo o poslovnoj strategiji i strategiji brenda: o tome kako razmišljate o svom proizvodu, svom kupcu i svom mjestu na tržištu. Napismeno.
Strategija nije dokument ili plan na dvadeset stranica. A svakako nije nešto što se napiše jednom i sprema u ladicu. Ona je način razmišljanja koji koristite svaki put kad donosite odluku o svom poslovanju. Što ću posaditi ove godine? Gdje ću prodavati? Kome se obratiti? Isplati li mi se ići na ovaj sajam?
Svaki put kad si postavljate takva pitanja, i kad na njih odgovarate svjesno, a ne samo po navici – vi razmišljate strateški.
Zamislite dva proizvođača trešanja. Oba imaju jednako dobro voće. Prvi svake godine bere, odnese na tržnicu ili proda otkupljivaču i čeka sljedeću sezonu. Drugi svake jeseni sjedne i pita se: što je ove godine dobro prošlo? Što nije? Što ću promijeniti? Koji sajmovi su bili isplativi? Koji kupci su se vraćali i zašto? A onda ide korak dalje i pita se: što bi još mogao napraviti s urodom koji ostane? Može li od toga napraviti sok, džem, liker?
Drugi proizvođač uopće ne razmišlja o tome. Njegov posao počinje i staje s trešnjama, s berbom i prijevozom. Zanemaruje čitav jedan segment na kojem bi trebao raditi, i koji čini razliku između primjera iznad, koji svake godine napreduje, i njega, koji jedva spaja kraj s krajem.
Imati strategiju znači svjesno odabrati stvari raditi drugačije.
Imam dobar proizvod – i što sad?
Kao i naš proizvođač trešanja, i vi ste na istom raskrižju. Recimo da se bavite pčelarstvom i proizvodite med. Kvalitetan, lokalno proizveden i bez aditiva. Sjajno! Ali na tržnici pored vas stoji još petero drugih koji također prodaju med. I svi govorite isto: domaće, kvalitetno, prirodno. Kupac stoji ispred vas i odlučuje u nekoliko sekundi. Znate li što ga navodi da uzme baš vašu teglu?
Kvaliteta je preduvjet. Bez nje nema ničega. Ali ona sama za sebe nije razlog zašto netko kupuje od vas, a ne od susjeda. Kvalitetan proizvod je start, a ne ciljna linija prodaje.
Kome zapravo prodajete?
Na ovo pitanje najčešće dobijemo odgovor: “Pa, svima. Tko god želi dobar proizvod.”
Ako ste se slatko nasmijali ili jednostavno složili, znajte da je takvo razmišljanje problem. Jer nije istina. Ako mislite da prodajete svima, kome se vi točno obraćate? Najčešće nikome! Vaša poruka, vaša ambalaža, vaš nastup na tržnici, društvenim mrežama ili sajmu – sve to mora biti usklađeno u jedinstvenu, prepoznatljivu i samo vašu priču koja je namjenjena konkretnom čovjeku. Ne svima.
Zamislite dvije situacije. U prvoj, prodajete med obiteljima s djecom koje traže zdraviju alternativu šećeru. U drugoj, prodajete med ugostiteljima koji ga nude uz sir i hladne nareske. Isti med, dva potpuno različita kupca. Svaki od njih traži drugačiju informaciju, drugačiji format, drugačiju priču.
Naravno, uobičajeno je imati više profila kupaca, ali kad znate kome točno prodajete, sve ostalo postaje lakše – i što ćete pisati na etiketi, i gdje ćete se pojaviti, i kako ćete postaviti cijenu.
Tri pitanja za početak
Uzmite olovki i papir, prepišite tri pitanja u nastavku i napišite svoje odgovore. Ne moraju biti savršeni, nisu za ocjenu, ali moraju biti vaši i konkretni. Napišite i dva, tri različita odgovora ako ste inspirirani. To je prvi korak, i često najteži, jer zahtijeva da stanete i razmislite, a ne samo radite.
1. Što točno prodajem i što moj proizvod znači osobi koja ga kupuje? Nije isto prodajete li med ili prodajete okus djetinjstva iz bakine kuhinje. Nije isto prodajete li džem ili prodajete zdraviji doručak za djecu.
2. Kome prodajem, tko je ta osoba, gdje živi, što joj je važno i zašto traži baš ovakav proizvod? Ima li djecu? Kupuje li na tržnici ili traži dostavu? Bitan joj je certifikat ili joj je dovoljno da zna ime proizvođača?
3. Zašto kupiti baš od mene; što radim ili nudim na način koji me razlikuje od ostalih? Je li to način na koji uzgajam, priča iza proizvoda, specifična sorta, lokacija, način prerade, tradicija u obitelji?
“Svima koji vole domaće” nije odgovor na drugo pitanje. “Urbanim obiteljima koje kupuju na tržnici subotom jer žele znati gdje im je uzgojena hrana” – je.
Ako ne znate od kuda krenuti ili vam je lakše raditi s nekim, uvijek nam se možete javiti.
Strategija je dostupna svima
Strategija je način razmišljanja koji vam pomaže donositi bolje odluke svaki dan – što posaditi, kako upakirati, kome se obratiti, gdje se pojaviti. I nije luksuz rezerviran za velike tvrtke s velikim budžetima. Znate uzgojiti hranu. No, morate odlučiti hoćete li prodavati svima, u maniri “i ćorava koka pogodi zrno”, ili ćete uz pomoć strategije svoje prodajne napore usmjeriti na one koji će vaš proizvod kupiti i cijeniti.
Piše: Andreja Fazlić, strateška i poslovna savjetnica, klicebuntovnice.com
Naslovna foto: Unsplash
, osim što je predstavila Klice Buntovnice, Barbara Zec je pisala o tome zašto se dobar proizvod ne prodaje sam i zašto su dizajn, brendiranje i marketing neizostavni dijelovi uspješnog poslovanja.){kind=link}